セールスの極意①:メガネ店員による、お客様へのフレーム提案の方法4つ

今までいろんなお客様のメガネを選んできた。

メガネの知識がないお客様からしたら、メガネ選びというものは洋服と違い、いつも悩ましいもの。

私たちはそんな悩ましい分野で、お客様が最も満足できるメガネを、一緒に選んでいく、というお仕事をしている。



 

■メガネ店員がオススメするフレームの基準4つ    

セールスとしてのメガネ選びで重要なことは4つあると思っている。

<1> フレームがお顔にフィットしているか

<2>デザインとお顔の相性がいいか

<3>お客様のメガネの用途に沿っているか

<4>お客様の “好き” と一致しているか

 

<1> フレームがお顔にフィットしているか

これは、フレームのサイズなどが大きすぎたり小さすぎたりして、現実的にかけられるかどうか、を見るということである。

例えば、小柄な女性のお客様だったとする。

いくらデザインがお客様の好みでも、そのフレームが男性が掛けるような大きすぎる幅のフレームであれば、私たちは一度お客様に、そのフレームだとズレてしまう可能性がある、ということを説明しないといけない。

説明した上で、別の同じようなデザインのフレームを試着してもらったりする。

もし、デザインがよっぽどお気に入りで、お客様自身が購入したいとおっしゃっているならば、それはそれでしっかり説明をした上で

お渡しの際には、全身全霊できるだけのメガネ調整をしっかりと施す

顔にフィットしていないフレームほど、掛けていてストレスのかかるものはない。

私たちは「メガネ購入後の生活」もサポートしているので、「使っていて楽」だと思ってもらえるフレームを、メガネのプロとして提案しないといけないのだ。

 

<2>デザインがお顔と相性がいいか

メガネの形はたくさん種類があるが、実はそれぞれ「相性の良い顔の形」と、「相性の悪い顔の形」がある。

いくら<1>で述べた、顔へのフィットをクリアしていても、形のデザインとお顔と相性が悪い場合、「顔が大きく見える」「老けて見える」「怖い印象を与える」などの弊害が生じる場合がある。

まずは、ここにいくつかメガネの形の種類を紹介したいと思う。

 

eyeglasses_01.jpg

この画像は、いろんな顔の形が描かれ、それぞれに相性の良いフレームが合成させている。

四角顔の人はカクカクしていないメガネと相性がいい。

逆にまん丸顔の人は、少し四角めのメガネと相性がいい。

というような感じ。

ここに加えて、メガネを選ぶとき私たちはいくつかのtipsも使っている。

例えば…

  • エラが張っている場合は、今流行りの小さめラウンドフレームは相性が悪い
  • 眉毛と、フレームのフロント上部分が、平行になっていれば顔に馴染む

etc…

あとは、総合的にその人の顔の雰囲気(化粧の感じ)なども見て、合うと思ったものを経験と直感で提案していく。

<3>お客様のメガネの用途に沿っているか

私たちは、お客様のメガネ用途に合わせ、使用場面に即しているかを測る「デザイン」という側面、そして実際に作れるかどうか、という技術的な側面で、用途にあったフレームを提案していく。

まずはデザインの側面。

例えば、用途が仕事用だったとする。

その場合イメージするのは、キッチリしたメタルのフレームを掛けているサラリーマンの姿かもしれない。

しかし、「仕事用」は「仕事用」でも、そこにはいろんな「仕事用メガネ」がある

お客様が…

  •   典型的なサラリーマン。きっちりした格好が必須な仕事場で働く人なのか。
  •   逆に、自由な社風で、個性を生かしたファッションで仕事する仕事場なのか。

その人によって「仕事用メガネ」のイメージというのは異なる。

だから、「仕事用です。」だけの言葉をただそのまま受け取って、こちらの独断と偏見でメガネ選びをするのは良くない

しっかりその人のイメージする「用途」を聞き出すことが重要なのだ。

実は、フレーム選びの際、「仕事で使っても派手でないか、地味すぎないか」を気にされる方がとても多い。

そして、ほとんど100%、そういったお客様は私たちに意見を求める

その時に、もし本当の「用途」を私たちが知らなければ、非常に無責任な答えを言ってしまうことになりかねないのだ。



 

あとは、技術的な側面である。

これは単純な話で、その人の目の度数が強すぎたり、近用  (老眼鏡)だったりすると、作れるフレームが限られてくる場合がある。

例えば、その度数だと、このサイズのフレームでしかレンズを入れられない、といった場合である。

その時に、私たちは現実的に作れるフレームだけを提案する

 

<4>お客様の “好き” と一致しているか

最後に。

今まで3つのポイントをお話しして来たが、結局は、この4つ目が一番重要なところ。

1、2、3、をクリアしても、4でクリアできないと、お客様は満足しない可能性が高い。

逆に、1、2、3のどれかがクリアしていなくても、4さえクリアして入れば、お客様に満足してもらえる可能性が高くなる。

というのも、結局人は“好き”と直感的に思ったものに愛着を持つからである。

 

ではどうやってお客様の“好き”を知るのか

それを知るには、来店されてからフレームを決めるその時まで、私たちは常にお客様を観察するところから始まる。

こちらが話しかけていない時、どんなフレームを積極的に試着しているか。

服装はどんな感じか。etc..

 

そしていざ話しかける時。

その時も、好きな形やデザインをそのまま聞くことが手っ取り早いのだが、好きな形なんてそこまで考えて来ている人は実は少ない。

新しく買い換えたいけど、何が似合うかわからない、そんな人がほとんどだ。

そういう時に私がよく使う言い回しは、

●大きめとか、まん丸とか、何か試してみたい形とかありますか?

●今まで試着した中で、いいなぁと思ったもの何かありました?

この2通りの言い回しである。

この言い回しは本当に便利で、まだオンデーズでアルバイトしていた時にふと使い始めたもので、今もずっとヘビーローテションしている。

入社後、東京の川崎ダイス店に応援に行った時も、この言い回しを使って1日1人で22本売ったこともある。

この言い方のいい所は、お客様主導にできるということ。

『何が気になって、どういうのを試して見たいか、でもこれはちょっと派手すぎる、…店員さんどう思いますか?』

そういう会話ができる。

お客様の“好き”を知るには、お客様にたくさん喋ってもらうのが一番手っ取り早い

聞き上手が売り上手な理由は、そこにある。

もしかしたらお客様の“好き”がお客様自身もわかりづらい場合でも、お客様自身にたくさん話してもらうことで、隠れた“好き”を見つけることができるかもしれない。

 

まとめ                      

まとめると、

<1> フレームがお顔にフィットしているか

<2>デザインがお顔と相性がいいか

<3>お客様のメガネの用途に沿っているか

<4>お客様の “好き” と一致しているか

この4つがメガネ屋がフレームをお客様に選ぶ時に重要としているポイント。ということ。

そして、<1> <2> <3> をいくらクリアしているフレームでも、<4>が欠けている場合と、欠けていない場合とでは、お客様の満足度は大幅に変わる

ということである。

今の時点で、この視点からメガネを選ぶのが一番、購入時の満足度だけでなく、購入後の実際に使う場面まで、満足してもらえると思っている。

 


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